不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱,就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了,项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任,他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的,这种情况下通常来说,这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为:在目前的很多单位中,老总还是属于一个一言堂式的人物,虽然有时老总也会对下面适当的放一些权,但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语,即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说,如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话,就算你已经把下面所有人都搞定,也远不能肯定已经把整个项目拿下。
请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地,在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策人”。
4 将来的内线
内线,一个对你来说非常重要的概念,你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度,竞争对手的情况,客户组织内部态度的变化等等等等。总之,拥有一名内线,就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口,虽然看的不一定非常清楚,但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。
在初次见面后,你就应该锁定几个人选作为你将来的内线,此人必备的两个条件是:基本掌握项目的情况(这不是废话,因为你初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色),至少每次的技术会议都应当有份参加;和你具备良好的关系(在下一章节详述);
最好能够具备的条件是:他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人,不要不相信这样的人能够成为你的内线,只要我们自己的工作到位,一切皆有可能。
四 初次见面后的后续跟踪
1 找到你的内线
项目内线的候选人已经摆在你的桌面,那么谁才是你真正要找的人呢?
回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧,其中条件一“基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的,属于你不可更改的结果,那么在具备条件一的所有人员中,你应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中,对方所体现出的态度;还要仔细观察此人的性格。不要抱怨这很难,虽然客观的讲,最后判断结果的对与错更多地取决于你自身的经验和直觉,但是你也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些,哪些人对利益看的更重一些,哪些人的立场更松一些。在初步确定人选之后,我们就可以开始利诱了。
利诱的手段有很多,但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。如果你确定的内线就是项目技术负责人或者决策者,那你可以在和他单独进餐的时候,或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上,说一些他喜欢听的话,什么是他喜欢的话?自己去试探啊,可以建议他一起去洗个澡,他要是不想去的话就直接告诉他,你出来之前老板早就听说过他的大名(真的听说过吗?这种傻问题还是不要想了)特别交代了,对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢!切记,不要把话说的太明显,如果你说的很明显,并且没有退路,又赶上对方不好这口,那就意味着你给自己惹了个大麻烦,不但谈不上效果,恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬而且被动的局面。